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在歷經(jīng)多年發(fā)展后，目前，國(guó)內(nèi)UPS行業(yè)整體上已呈現(xiàn)出成熟市場(chǎng)的某些特征——品牌集中度不斷提高、品牌格局趨于穩(wěn)定。但就在這種“穩(wěn)定”的表層下，業(yè)內(nèi)敏銳人士們卻分明能感受到由多種力量交織形成的潛流涌動(dòng)。一方面，在全球需求低迷而中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)一支獨(dú)秀式的高速增長(zhǎng)背景下，早年已進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的國(guó)際一線品牌廠商和近年新進(jìn)入的區(qū)域品牌廠商們紛紛發(fā)力，更大力度拓展中國(guó)本土市場(chǎng)、新一輪的競(jìng)爭(zhēng)大幕似乎剛剛拉開(kāi)；另一方面，國(guó)際一線品牌廠商間近年來(lái)“并購(gòu)式聯(lián)姻”所引起的渠道整合動(dòng)蕩遠(yuǎn)未塵埃落定、部分實(shí)力渠道何去何從的“上家”選擇，可能成為影響市場(chǎng)格局平衡的重要砝碼；更為重要的是，包括科士達(dá)在內(nèi)的國(guó)內(nèi)本土廠商整體性進(jìn)步和崛起，成為使市場(chǎng)格局前景充滿變數(shù)的根本性因素。

　　多年前在境外品牌一統(tǒng)天下的背景下，以業(yè)內(nèi)“黑馬”角色殺入國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率整體品牌排行榜前三、繼而前二的科士達(dá)，近幾年來(lái)，更憑借國(guó)內(nèi)同行為之驚羨的百萬(wàn)臺(tái)量級(jí)年度出貨量、具有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)的創(chuàng)新性產(chǎn)品迭出不窮、在以數(shù)據(jù)中心為代表的核心應(yīng)用領(lǐng)域異軍突起、在競(jìng)爭(zhēng)為激烈的大型行業(yè)機(jī)構(gòu)選型入圍和集中采購(gòu)市場(chǎng)上一路攻城略地輝煌業(yè)績(jī)，成為當(dāng)之無(wú)愧為出色的本土UPS代表性企業(yè)。2010新年伊始，在全國(guó)核心代理商大會(huì)召開(kāi)之前，科士達(dá)在總部深圳先行召開(kāi)了分銷(xiāo)合作伙伴渠道會(huì)議，攜旗下“友電”子品牌，劍指沉寂多年的國(guó)內(nèi)UPS分銷(xiāo)市場(chǎng)。記者眼中敏銳方向感和節(jié)奏把握感的科士達(dá)，此舉無(wú)疑是深思熟慮后的謀定而后動(dòng)，相信后續(xù)發(fā)力將給業(yè)界充分想象空間。3月15日，本刊記者采訪了負(fù)責(zé)操盤(pán)科士達(dá)“友電”分銷(xiāo)產(chǎn)品線的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理兼友電產(chǎn)品渠道部總監(jiān)張燕女士。

　　記者：近年來(lái)科士達(dá)在大型行業(yè)系統(tǒng)用戶市場(chǎng)上取得了業(yè)界有目共睹的成績(jī)，也據(jù)此穩(wěn)居業(yè)內(nèi)領(lǐng)先供應(yīng)商地位并保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。在其它國(guó)內(nèi)廠商紛紛以貴司為榜樣加大行業(yè)市場(chǎng)拓展力度之際，貴司卻再出重拳，力推“友電”獨(dú)立子品牌，著手開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道，劍指國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)市場(chǎng)。這一舉措基于什么樣的戰(zhàn)略考慮？您怎樣看待國(guó)內(nèi)UPS分銷(xiāo)市場(chǎng)？

　　張燕：首先感謝貴刊長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)科士達(dá)的厚愛(ài)和大力支持。如您所說(shuō)，科士達(dá)近幾年確實(shí)在大型行業(yè)總部和省級(jí)集采項(xiàng)目中，取得了比較理想的成績(jī)，但盡管如此，我們對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)的關(guān)注卻從未減少。公司從幾年前開(kāi)始規(guī)劃和著手準(zhǔn)備、到今年正式?jīng)Q定全力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)UPS分銷(xiāo)市場(chǎng)，主要基于幾個(gè)方面的考慮。首先，從國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看，雖然科士達(dá)具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的金融、通信、政府、教育、交通等行業(yè)，目前這些行業(yè)需求量占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)UPS市場(chǎng)一半以上份額，但可以預(yù)見(jiàn)隨著社會(huì)信息化不斷向縱深推進(jìn)，中國(guó)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)將是社會(huì)下一輪信息化投資增長(zhǎng)的主力之一，而中小企業(yè)市場(chǎng)基本靠分銷(xiāo)渠道來(lái)覆蓋，從這個(gè)意義上說(shuō)，誰(shuí)能越早建立并鞏固分銷(xiāo)渠道，未來(lái)誰(shuí)就更能在這個(gè)高潛力市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)。其次，科士達(dá)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量品牌相比，還有將近一倍的較大差距（根據(jù)賽迪顧問(wèn)2008年中國(guó)UPS市場(chǎng)年度報(bào)告，科士達(dá)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量以16%的市場(chǎng)占有率，在所有國(guó)內(nèi)外品牌中排名第二），兩者大的差距并不是在行業(yè)市場(chǎng)，而是在分銷(xiāo)市場(chǎng)，在行業(yè)市場(chǎng)上科士達(dá)甚至可能做的更為出色些，但在分銷(xiāo)市場(chǎng)上則與銷(xiāo)量名的友商差距顯著。所以，這個(gè)數(shù)字上的差距在時(shí)刻提醒我們自身還有很大提升空間的同時(shí)，也指明了我們未來(lái)挖掘潛力之方向。此外，從外部環(huán)境和公司內(nèi)部條件來(lái)看，今年可能也是科士達(dá)適合進(jìn)軍分銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

　　記者：“友電”作為科士達(dá)面對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)上的獨(dú)立品牌，在它旗下會(huì)有哪些產(chǎn)品？科士達(dá)如何來(lái)定位“友電”產(chǎn)品，它與科士達(dá)其它產(chǎn)品如何區(qū)別？又有哪些特色或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　張燕：如果套用“兵者，國(guó)之利器”的古老說(shuō)法，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)疑是決定企業(yè)終市場(chǎng)表現(xiàn)的關(guān)鍵因素之一。“友電”作為科士達(dá)面對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)的獨(dú)立品牌，在產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)充分考慮了分銷(xiāo)市場(chǎng)上的用戶需求、以及渠道贏利點(diǎn)等各方面因素。它涵蓋了后備式、單相在線式、三相在線式，功率范圍從600VA至80KVA的各個(gè)功率段產(chǎn)品，被清晰定位在以分銷(xiāo)渠道為主、面向行業(yè)之外企業(yè)和個(gè)人用戶市場(chǎng)的一個(gè)產(chǎn)品系列或群組。“友電”品牌推出后，科士達(dá)旗下的UPS產(chǎn)品將劃分為兩大體系，一類(lèi)是面向行業(yè)市場(chǎng)的500VA至600KVA全線產(chǎn)品群組，一類(lèi)是面向企業(yè)級(jí)用戶分銷(xiāo)市場(chǎng)、以高頻為主要特色的中小功率“友電”產(chǎn)品群組，兩者從功率段和渠道上進(jìn)行區(qū)隔。

　　深圳科士達(dá)科技股份有限公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心副總經(jīng)理兼友電產(chǎn)品渠道總監(jiān) 張燕女士

　　至于“友電”產(chǎn)品群組的特色或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我想可以用“用戶價(jià)值大化”來(lái)定義它的特色，因?yàn)樵?ldquo;友電”系列的規(guī)劃中，確實(shí)凝聚了公司研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研人員的大力心血。比如，“友電”產(chǎn)品群組中的后備機(jī)YDE2000系列，就是在我們考慮到設(shè)計(jì)行業(yè)或電腦玩家PC配置和峰值功耗不斷升級(jí)因素，為他們量身定制的機(jī)型，從傳統(tǒng)500VA/1000VA容量區(qū)間，升級(jí)至600VA/1200VA容量配置方案，以“加量不加價(jià)”的策略來(lái)打動(dòng)用戶；在單進(jìn)單出的小功率在線式UPS上，我們根據(jù)用戶使用偏好和預(yù)算的不同，規(guī)劃了LED面板顯示的1KVA-6KVA系列和LCD面板顯示的6KVA-10KVA兩個(gè)系列，供用戶靈活選擇；考慮到電池成本占整個(gè)UPS系統(tǒng)成本比例較大，且相對(duì)主機(jī)屬易耗品這一現(xiàn)象，為降低用戶在電池方面的投資，我們?cè)?ldquo;友電”產(chǎn)品群組所有在線機(jī)中都采用了優(yōu)化電池組功能設(shè)計(jì)，無(wú)論是標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型還是長(zhǎng)延時(shí)機(jī)型，在滿足同樣后備時(shí)間條件下，均比傳統(tǒng)設(shè)計(jì)方案更節(jié)約電池用量；比如考慮到中等功率以上UPS所帶負(fù)載會(huì)有更多冗余并機(jī)和斷電維修需求，所以在YDC系列6KVA以上的所有機(jī)型中，不僅具有并機(jī)冗余功能，我們引入了“故障隔離”設(shè)計(jì)理念，這些機(jī)型中維修旁路模塊可分離，當(dāng)UPS故障需維修時(shí)可在線取出維修旁路模塊，同時(shí)輸出負(fù)載維持不斷電；“友電”產(chǎn)品群組中的HIPOWER系列，除擁有業(yè)界電氣性能指標(biāo)外，還創(chuàng)新性的采用了類(lèi)模塊化設(shè)計(jì)思路，把整流逆變模塊和配電模塊分別通過(guò)快速連接端子和系統(tǒng)電氣柜相連,極大提供高系統(tǒng)的可用性。得益于友電產(chǎn)品準(zhǔn)確的定位和豐富的功能性設(shè)計(jì)，所以在2009年該系列全新推出后，得到了渠道商和用戶的一致肯定和歡迎。甚至有業(yè)內(nèi)資深實(shí)力渠道商預(yù)言，科士達(dá)的“友電”系列產(chǎn)品的出色功能性設(shè)計(jì)很可能將引發(fā)分銷(xiāo)市場(chǎng)產(chǎn)品全面升級(jí)。

　　記者：在國(guó)內(nèi)電源市場(chǎng)上，渠道歷來(lái)占著舉足輕重的地位，尤其在分銷(xiāo)市場(chǎng)上，渠道幾乎可以說(shuō)決定了一款產(chǎn)品的成敗甚至一個(gè)品牌興衰。對(duì)于“友電”系列產(chǎn)品，您如何來(lái)規(guī)劃分銷(xiāo)渠道？在選擇渠道伙伴上，有什么樣的條件或要求？“友電”渠道和原有渠道是否會(huì)有沖突？如果有，如何解決？

　　張燕：在分銷(xiāo)渠道體系構(gòu)建模式的選擇上，科士達(dá)根據(jù)公司自身及行業(yè)所處的階段性特點(diǎn)，推行有別于國(guó)外品牌采用的“全國(guó)總代”模式，又不同于科士達(dá)在行業(yè)市場(chǎng)上采用的省級(jí)代理制，終采取了集中度介于兩者之間的“區(qū)域總代”。在這種模式下，我們把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為若干大區(qū)，全國(guó)設(shè)5-8家大區(qū)總代，由總代來(lái)覆蓋各自區(qū)域的二、三級(jí)市場(chǎng)。這一模式在大程度保證渠道伙伴獲益空間的同時(shí)，又能實(shí)現(xiàn)渠道相對(duì)扁平的區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這個(gè)思路我們2009年已在部分大區(qū)得到了非常好的試驗(yàn)效果，今年將在全國(guó)推行。

　　在渠道伙伴、尤其是總代級(jí)合作伙伴選擇上，我們是抱著“寧缺毋濫”的態(tài)度去進(jìn)行甄選的。概括說(shuō)來(lái)，我們?cè)谶x擇渠道商主要看重三個(gè)方面：首先會(huì)重點(diǎn)考察其渠道覆蓋情況和下游渠道維系能力，這是一個(gè)基本的“門(mén)檻性指標(biāo)”；同時(shí)還要了解其在業(yè)界中的商譽(yù)，我們要求合作伙伴必須具有良好的商譽(yù)；還有一點(diǎn)就是非常看重渠道商與科士達(dá)理念是否一致，是否有在更高發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上與科士達(dá)共同成長(zhǎng)的欲望。我想只要這三點(diǎn)具備，相信就會(huì)是我們重點(diǎn)發(fā)展的渠道伙伴。

　　您問(wèn)及的“友電”渠道和科士達(dá)原有渠道是否會(huì)有沖突問(wèn)題，我們認(rèn)為可能會(huì)有一些，但一定不會(huì)太大，因?yàn)槲覀儾粌H已在產(chǎn)品端對(duì)兩者進(jìn)行了區(qū)隔，主要的是兩者面對(duì)的客戶群非常不同，科士達(dá)原有產(chǎn)品線和渠道商主要是面向行業(yè)機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)，“友電”產(chǎn)品則主要是面對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的中小企業(yè)和用戶市場(chǎng)。當(dāng)然，從出貨通道上看，兩者之間難免會(huì)有一小部分重合，我們會(huì)在充分保障渠道利益的原則下，通過(guò)“項(xiàng)目報(bào)備”制度，把這種可能發(fā)生的沖突程度控制在可接受的小范圍。 記者：相信在科士達(dá)的優(yōu)勢(shì)資源投入下，覆蓋全國(guó)的大分銷(xiāo)渠道體系將很快建起。您如何考慮為這些渠道提供支持，以確保貴司分銷(xiāo)目標(biāo)泊實(shí)現(xiàn)和雙方長(zhǎng)久順利合作？

　　張燕：毫無(wú)疑問(wèn)，我們將堅(jiān)定的以大力度去支持我們的各級(jí)渠道伙伴。就支持形式和內(nèi)容來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為我們主要是通過(guò)三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的。首先，從去年在部分區(qū)域的經(jīng)驗(yàn)看，我們精心準(zhǔn)備而后推出的“友電”系列產(chǎn)品本身就是對(duì)渠道伙伴們大的支持，因?yàn)樗粌H擁有讓業(yè)內(nèi)專業(yè)從事UPS批發(fā)和零售渠道伙伴為之贊嘆的出色穩(wěn)定品質(zhì)，并且在產(chǎn)品定位和功能設(shè)計(jì)上與科士達(dá)其它產(chǎn)品、以及分銷(xiāo)市場(chǎng)上其它產(chǎn)品形成區(qū)隔，所以可以保障渠道伙伴在UPS市場(chǎng)一片同質(zhì)化的“紅海”中，掌握一片“藍(lán)海”，形成產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，多年來(lái)科士達(dá)在區(qū)域市場(chǎng)上一直執(zhí)行的是極為穩(wěn)定的合作伙伴保障策略，這種渠道的穩(wěn)定性將擴(kuò)展到“友電”產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，這是給準(zhǔn)備選擇科士達(dá)做長(zhǎng)期合作伙伴的渠道們大的保障。此外，科士達(dá)還有可以說(shuō)是獨(dú)特的支持，那就已經(jīng)很豐富并在不斷發(fā)展的產(chǎn)品線，相信將可以給各級(jí)渠道伙伴帶去其它廠商難以提供的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　記者：科士達(dá)作為業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)的本土主力品牌，在大行業(yè)選型或集采中毫無(wú)疑問(wèn)已進(jìn)入用戶優(yōu)先選擇的一線品牌陣列。但“友電”系列作為科士達(dá)新近推出的獨(dú)立子品牌，可能對(duì)分銷(xiāo)市場(chǎng)上的中小企業(yè)用戶還顯陌生，您是如何考慮這個(gè)問(wèn)題的？針對(duì)“友電”產(chǎn)品群組有何品牌推廣和提升計(jì)劃？

　　張燕：您提的這個(gè)問(wèn)題非常好，也是我們?cè)谝?guī)劃整個(gè)友電產(chǎn)品線時(shí)考慮要的核心問(wèn)題之一。我想我們?cè)?ldquo;友電”品牌推廣上可能會(huì)選擇“兩步走”的策略，在前期，當(dāng)用戶對(duì)“友電”還比較陌生的時(shí)候，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)“友電源于科士達(dá)”的關(guān)系，告訴用戶“友電”產(chǎn)品一脈相承科士達(dá)對(duì)品質(zhì)苛求的傳統(tǒng)，并介紹“友電”產(chǎn)品的特有特點(diǎn)，從而讓用戶放心選擇“友電”。比如在科士達(dá)上海世博會(huì)一系列成功應(yīng)用案例中，其中一個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)的就是“友電”HIPOWER產(chǎn)品，初期用戶也表示沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“友電”，但當(dāng)從渠道商那里知道是由科士達(dá)推出的產(chǎn)品后，就非常放心的接受了。后期，在“友電”逐步為用戶認(rèn)知和接受后，我們會(huì)進(jìn)一步打造“友電”產(chǎn)品的差異點(diǎn)，突出它的優(yōu)勢(shì)，終實(shí)現(xiàn)把友電打造成國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)市場(chǎng)上知名品牌的目標(biāo)。

　　記者：您以上介紹已比較清晰的描述了“友電”系列誕生的背景和貴司對(duì)它的悉心規(guī)劃，后，能否談?wù)効剖窟_(dá)未來(lái)在分銷(xiāo)市場(chǎng)上的期望目標(biāo)。

　　張燕：去年在行業(yè)整體增長(zhǎng)趨緩甚至可能是負(fù)增長(zhǎng)的背景下，科士達(dá)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售取得了大幅增長(zhǎng)，其中部分原因就是科士達(dá)在分銷(xiāo)市場(chǎng)的初步成功，結(jié)合對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷，我們對(duì)“友電”在分銷(xiāo)市場(chǎng)上的表現(xiàn)充滿信心。如果一定要談“目標(biāo)”，我們是希望近期能使“友電”產(chǎn)品在公司國(guó)內(nèi)營(yíng)收增長(zhǎng)做更大貢獻(xiàn)，未來(lái)則是希望“友電”成為國(guó)內(nèi)UPS分銷(xiāo)市場(chǎng)上的知名品牌，取得與科士達(dá)整體實(shí)力相符的市場(chǎng)地位。

　　記者手記

　　如今，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化也導(dǎo)致了渠道模式的改變。而具備豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與廣泛的渠道脈絡(luò)的分銷(xiāo)商，無(wú)疑將成為廠商滲透市場(chǎng)的生力軍?？剖窟_(dá)意指分銷(xiāo)市場(chǎng)，精心布局，致力于覆蓋更廣泛的市場(chǎng)。相信在未來(lái)的UPS行業(yè)分銷(xiāo)市場(chǎng)中，好戲還在后頭。