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“結(jié)構(gòu)化信息，消費(fèi)者可以理解，其實(shí)消費(fèi)者無(wú)感，我不知道在座的多少位知道你的車?yán)镅b了五個(gè)雷達(dá)和十個(gè)雷達(dá)有多大區(qū)別。”在中國(guó)電動(dòng)汽車百人會(huì)論壇上，J.D.Power中國(guó)區(qū)總裁蘇駿強(qiáng)調(diào)，新能源汽車消費(fèi)者的變化。
消費(fèi)者無(wú)感雷達(dá)數(shù)量
蘇駿表示，消費(fèi)者在新能源汽車選擇過程中也變的更加確定了。
根據(jù)J.D.Power研究發(fā)現(xiàn)，73%消費(fèi)者在入店前已選定兩款產(chǎn)品。其中，21%的消費(fèi)者在網(wǎng)上下定，而其余消費(fèi)者在從進(jìn)4S店到一周內(nèi)下定比例達(dá)到46%。他認(rèn)為，車企需要考慮得是，怎么樣能夠通過營(yíng)銷讓品牌進(jìn)入消費(fèi)者這兩個(gè)心儀名單。
研究發(fā)現(xiàn)，用戶選定短名單，有兩種思維方式：排除法和驗(yàn)證法。非結(jié)構(gòu)化信息的精準(zhǔn)性和滲透率，可提高車企選中率，而不是產(chǎn)品尺寸、雷達(dá)等結(jié)構(gòu)化信息等參數(shù)配置。
非結(jié)構(gòu)化信息指的就是消費(fèi)者的體驗(yàn)。蘇駿指出，對(duì)車企來講，應(yīng)該注意的是要從客戶可感知的點(diǎn)去宣傳，而不是簡(jiǎn)單宣傳自己車的參數(shù)配置。
如何提高產(chǎn)品選中率
J. D.Power調(diào)研發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入線下店的時(shí)候，會(huì)花34%的時(shí)間來驗(yàn)證，19%的時(shí)間來排除。
但問題是，中國(guó)有能力識(shí)別出用戶需求的行業(yè)水平基本在30%左右。 蘇駿建議，車企必須從過去的工程師和產(chǎn)品思維真的轉(zhuǎn)換成用戶思維。在營(yíng)銷宣傳中，不再只是介紹產(chǎn)品參數(shù)。銷售話術(shù)也許轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫庀M(fèi)者真正的需求。
下一個(gè)購(gòu)車消費(fèi)期到來之際，線上預(yù)定成為趨勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，超五成消費(fèi)者會(huì)選擇在線上直接預(yù)定，逼迫汽車銷售模式發(fā)生改變。商超開4店、直營(yíng)模式已成為常態(tài)化。當(dāng)前，大多數(shù)車企采取直營(yíng)和現(xiàn)在合并的混合模式。
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